Czy właściciel biura rachunkowego musi być handlowcem?

(Spoiler: Tak, ale nie tak, jak myślisz)

Brian Tracy mówi, że najważniejszą kompetencją przedsiębiorcy jest umiejętność sprzedaży. I tu większość właścicieli biur rachunkowych dostaje gęsiej skórki.

„Gosia, ale ja nie jestem od wciskania usług! Ja jestem od podatków, od ratowania tyłków klientom i od pilnowania terminów!”

Mam czasem wrażenie, że moje życie to jedna wielka, nieustanna negocjacja i … sprzedaż!

• Sprzedaję nastolatkowi wizję, że posprzątanie pokoju to jego własna, autonomiczna decyzja, i że naprawdę warto się zaangażować w budowanie dobrych nawyków 😊

• W domu i w pracy sprzedaję tę samą walutę: wzajemny szacunek (do czasu i nie tylko…).
  Chcesz wrócić później lub mieć więcej samodzielności? Pokaż, że mogę Ci ufać.
  Chcesz dobrej obsługi? Trzymaj się moich procesów.

• Sprzedaję moim dzieciom zasadę: 'Mogę Ci pomóc, ale nie zrobię tego za Ciebie'. To moja najważniejsza zasada.
  Tak samo postępuję w pracy. Nie sprzedaję klientom mojej dostępności 24/7
  Prowadząc biuro sprzedawałam sprawczość zespołu. Jeśli ktoś chciał, żebym to ja osobiście księgowała każdą fakturę – od razu prostowałam to założenie.

W naszej branży sprzedaż nie polega na bieganiu z ulotkami. W biurze rachunkowym sprzedaż to budowanie autorytetu, który sprawia, że klienci sami do Ciebie pukają.

U mnie przez 20 lat większość klientów była z polecenia. Dlaczego? Bo w finansach mało kto kupuje w ciemno. Tu nie wygrywa „ładne opakowanie” (choć wielu się na to nabrało, a potem trafiali do nas na „prostowanie” bałaganu). Wygrywa zaufanie.

Jak zatem „sprzedawać”, nie będąc nachalnym handlowcem?

1. Bądź selekcjonerem, a nie zbieraczem. Sprzedaż to odwaga powiedzenia „nie”. Jeśli klient nie pasuje do Twojego procesu – nie bierzesz go. Paradoksalnie, im mocniej pilnujesz swoich zasad, tym bardziej przyciągasz tych, którzy je szanują.

2. Opakuj wartość, a nie fakturę. Nie sprzedajesz „księgowania dokumentów”. To robi automat. Ty sprzedajesz spokój ducha i partnerstwo w biznesie. Jeśli klient widzi w Tobie stratega, cena przestaje być jedynym kryterium.

3. Dbaj o „dowód społeczny”. Twoją najlepszą sprzedażą jest sukces Twojego klienta. Gdy jego biznes rośnie dzięki Twoim radom, on staje się Twoim najlepszym handlowcem.

Możesz zatrudnić genialnego eksperta od CIT-u i VAT-u, ale nikt nie „sprzeda” Twojej wizji i standardów lepiej niż Ty. Prowadzenie biura „lżej” zaczyna się, gdy przestajesz być „specjalistą od cyferek”, a zaczynasz być liderem, który wie, kogo zaprosić do swojego statku.

A Ty? Jak się czujesz ze słowem „sprzedaż”?
To dla Ciebie synonim manipulacji, czy raczej umiejętność pomagania klientowi w podjęciu dobrej decyzji i przyciągania ludzi, z którymi naprawdę chcesz pracować?